进入保险业十年，从太平人寿东营中支一名普通的代理人成长为二级高经，史德雨的身上有不少光环，比如2011年那张让她一战成名的百万保单。这张单子背后，有哪些细节与波折？且听小编为您还原现场。

　　第一面：15分钟击碎偏见与质疑

　　“我跟这个客户之前从未谋面，是另外一个客户介绍的，第一次见面算是陌生拜访吧”，史德雨在回顾起这张单子时，对其中的一些细节印象深刻，“40多岁，中年男性，事业有成，可以用这么几个关键词来形容他。我当时一进门，他就是像普通老板一样很放松地坐在沙发上，我在那儿，好像是员工在向领导汇报工作。两个人第一次见面，对方这种坐姿和谈吐，表明了他是一种高高在上的姿态”，史德雨补充道。

　　这位客户一上来就问我：“你们公司都有什么产品啊，给我讲讲。”说着，他随手拿出了一摞保险单页摆到史德雨的面前，“这几家公司的产品我也没时间研究，你一块给我介绍介绍。”

　　“那是6家不同保险公司的单页，说明之前已经有很多业务员来拜访过他了”，史德雨说，“我接过单页来之后，放到了旁边，跟他说‘X总，如果我指出其他公司产品的弊端，像是在贬低同行，您难免会怀疑我的人品’，今天先不跟您讲产品。我问您几个问题‘您为什么要买保险’‘想通过保险来解决什么问题’？”

　　在问完这几个问题之后，客户正了正坐姿，只是简单地表示：“就是想给孩子买份保障，没啥别的想法”。

　　接下来，史德雨就开始讲太平是一家怎么样的公司，客户虽然没有多说什么，但从他的眼神和坐姿里，史德雨能发现客户的态度有了微妙的变化，之前那种轻视的意味没有了，取而代之的是尊重与认可。

　　这次拜访只持续了15分钟，在最后，客户表示：“你看着给我做个方案吧”。史德雨立刻纠正道：“不是说我看着给您做个方案，这个方案是根据你的需求和能力来的，不是我给你设定出来的。”客户沉思了片刻之后表示：“先按一年40万来做吧”。

　　第二面：客户签单后又反悔

　　在设计方案时，史德雨考虑到：“一张口就是40万，说明客户的缴费能力还是很不错的。再加上这是客户给儿子买的保险，不妨把方案做大一点儿。”于是史德雨大胆地将方案做成了年交保费100万、交费10年的方案。

　　“在设计好方案之后，我给他做了一个手工的计划书，然后第二次去见他，给他讲这份保单，如何为孩子解决从教育、结婚、创业直至养老的各个年龄段的问题。这1000万，实际上为孩子规划了一生的幸福，客户在听完之后，也很认可，所以他就签字了。”

　　从客户那里出来，史德雨却有些发懵：“有点儿不敢相信，心里多少有点不踏实，这可是太平人寿山东分公司第一张年交保费百万的单子，就这么签下来了么？是不是太顺利了？”

　　事后证明，史德雨的直觉还是很准的。第二天，客户给史德雨打来了电话：“我不买了，你们骗我，我还没有同意，怎么就给我转账了？这个单子我不买了，你们以后别再来找我！”在电话里，客户还使用了一些侮辱性的言辞，让史德雨既莫名其妙，又十分委屈。史德雨心想：“还没有到转账这个环节啊，而且昨天还谈得挺好，客户在合同上自愿签了字，今天怎么态度就来了个180度大转弯呢？”

　　客户把话说到这个份儿上，一般的人也就放弃了。史德雨对这个单子也不抱希望了，但她还是给客户打去了电话。“说实话当时我很生气，我给他打电话不是为了单子，是要和他把事情讲清楚。你不问青红皂白就侮辱我的职业和人品，这个让我不能接受。而且，在被骂了一通之后，如果我不去申辩、不了了之，那就相当于是默认了，这个黑锅就结结实实地扣到你脑袋上了。我在电话里跟他讲，‘这个事情必须要说清楚，下午三点我去你办公室找你’，说完我就挂了电话。”

　　第三面：一壶茶浇透客户胸中块垒

　　一进客户的办公室，史德雨就被骂了个狗血淋头：“就不该相信你们做保险的，都是骗子……”

　　“他就说我们道德如何如何败坏，人品如何如何差劲，还使用了很多侮辱性言辞，没有停歇地骂了五分钟。在这五分钟里，我就只是微笑地看着他，虽然内心很愤怒，但我始终面带微笑地看着他，心里想‘等你骂完了，咱们再把事情说清楚’。”

　　5分钟后，客户停止了咆哮，双方都陷入了沉默。史德雨先开了口：“X总，我先给您泡壶茶吧，您有什么问题咱们一会儿再说”。说着，她走到了茶台边，又是沉默的3分钟。转机，就在沉默中产生了。

　　这次是客户先开了口：“本来我是想买的，但XX说你们的产品不好，说你们忽悠我”。史德雨明白了，原来是有同行来搅局，于是她说：“您还记得当初为什么要买保险么？”客户说：“要给我的孩子一份保障啊。”史德雨又说：“这个保险条款，你看着字很密很多，所以心里有点不放心，这个我理解。您家里的电视机，你清楚它的内部构造么？”客户表示“不清楚”。史德雨又说：“您只要会用遥控器就行了，对吧？这个保险产品也是，保监会用了那么多规章制度来规范我们，所以合同上的约定内容非常多，但您只需要搞清楚如何使用它就可以了，对吧？”

　　说到这里，客户笑了。史德雨又问：“年交100万有问题么？”客户表示：“没有问题。”于是，这张单子“失而复得”了。

　　谈五星品质如何达成

　　由于续期保费缴费率常年很稳定，退保率低，史德雨成为了太平人寿的五星品质保险代理人。史德雨表示：“续期要想做得好，要在前面的环节上下工夫。只要你在前期跟客户沟通好了，你们对于这张保单是有共识的，他对于这个合同是认可的，所以他就不会出现犹豫期退保或者是第二年该交费的时候反悔等情况。”

　　给新代理人的建议：要维护规则

　　最近几年，越来越多的年轻人进入了保险业，史德雨表示：“他们现在进入这个行业，阻力比我们入行的时候小了很多，因为大家的保险意识在提高。但是竞争也比我们入行那个时候激烈多了，像返佣、同业拆台等现象，也越来越多。他们必须要面对这些事情，比如说面对客户要求返佣，你要去说不。有一回，一个客户跟我说‘我听说了，你们的佣金很高，你少挣点钱，给我返点儿，咱们签了这个单子’，我跟她开玩笑说‘不如这样吧，这个单子我一分钱不挣了，你成为我们的代理人，佣金自己全留下，既低价买了保险，又多了一个职业’，这个客户还真就考虑这个事儿了，有可能过一阵儿出现在我们的代理人队伍里。这样，你虽然少做了一个单子，但是多了一个增员。面对同业拆台，我觉得我们要去维护规则，而不是破坏规则。靠破坏规则来做业绩的行为，一定不会长久。”