从家庭主妇到百万精英

　　访太平人寿东营中心支公司五星品质保险代理人李晓红

　　初次见李晓红，感觉她是个有些内向的人。“白板入司，从业十年，百分之百的太平制造”，她这么评价自己。

　　在从事保险行业之前，李晓红是一位家庭主妇，之前还曾经做过营业员。“我喜欢关注时事，经常看中央二台经济频道，2006年前后的时候，我看到国家出台了一系列扶持保险业发展的政策，就感觉这个行业有戏，所以就加入了进来”，李晓红不紧不慢地回忆道。

　　正所谓“风起于青萍之末”，敏感的李晓红确实摸准了风向，赶上了中国保险业快速发展的一段时期。

　　十年里，李晓红做过的单子自己都数不过来了，最有成就感的，是2008年的一张单子。

　　精心选择拜访时机

　　“我先跟这家的女主人进行了接触，当时是一位朋友介绍的，她对保险比较认可，谈得也很顺利，但是最后她表示‘我爱人对保险有点意见，他现在在国外，等他回来，如果他对这个方案也同意，那我们就按这个方案买吧’。”

　　在之后的一段时间，李晓红与这家的女主人一直保持着沟通，渐渐地，李晓红了解到，这家的男主人对保险不是一般的反感，“他家的孩子出生前后，有三个保险代理人都去拜访过，但都被轰了出来”，李晓红表示。

　　后来，李晓红得知，这位男性客户回国了，“我当时并没有立即去拜访，因为考虑到人家刚回国，肯定有一些家务事需要处理，过了一星期，我才登门拜访。”

　　尴尬的开场

　　敲门过后，是这家的男主人开的门。李晓红进门后，并没有发现女主人的身影，客厅里除了这位男主人，还有他的一个朋友。李晓红自我介绍道：“我是李晓红，你爱人的朋友，约了她今天见面。”男主人说：“她和孩子还在屋里睡觉，你稍等一会儿吧。”

　　进门之后，李晓红觉得有些尴尬，“当时这家的男主人和他的朋友在玩电脑游戏，因为我这个陌生人的进入，他们肯定会觉得有些不自在。由于是初次见面，没有共同话题，聊天肯定聊不到一块去；完全不理我吧，又显得没礼貌。他们不自在，我也不自在”，李晓红回忆道。

　　虽然李晓红是个有些腼腆的人，但她还是决定打破这种局面：“之前听你爱人说，你在中东那边工作，条件挺艰苦吧？”这位男客户表示：“确实是挺苦的，昼夜温差特别大，但苦点也无所谓，这不是为了孩子么。”

　　亮明身份后，客户立刻变了脸

　　聊着聊着，这位男客户问道：“你找我媳妇啥事儿啊？”李晓红便亮明了身份：“我是太平人寿的保险代理人，我叫李晓红，之前和您爱人聊过一个保险方案，但她说要尊重你的意见，所以这次来，想跟你俩沟通一下。”

　　没等李晓红说完，客户就变了脸：“你不用跟我谈，我就是不买。”李晓红有些措手不及，没想到客户如此斩钉截铁。但她还是继续说道：“我知道大家对保险行业的印象不怎么好，好像这个行业里的人都不讲诚信。您是听别人说的，还是自己经历过？我想知道您真实的想法。”

　　但客户很不配合，就扔下一句话：“不管你怎么说，我就是不买。”

　　看到客户抗拒交流，李晓红诚恳地追问道：“这样吧，今天我不给你讲产品，不给你讲保险，但既然来了，我想听听您的意见。您到底是被保险伤害过，还是听别人说的？您的真实想法，对我以后从业是很有帮助的。”

　　客户不情愿地表示：“之前我们小区有个做保险的，在我们生孩子之前，就过来一遍遍地推销，然后给孩子做了件衣服。结果我们后来也没买她的保险，你猜怎么着？她又来把那件衣服要了回去，这做事情的目的性也太强了吧？再加上，我之前交过一个女朋友，她是做保险的。我俩在一块的时候，她让我买了份保险。买完保险之后，我俩就分手了。这让我有一种被欺骗的感觉，于是我就去退保，但交保费的时候交了几千，退钱只退了几百。这一系列事让我决定，再也不买保险了。”

　　以退为进用真诚扭转客户的偏见

　　客户说完这段“血泪史”，李晓红也有些意外，她没想到，客户与保险之前有这么多“过结”。于是她识趣地开了个玩笑：“感谢你提供的这些真实的想法，这对我以后从业有非常大的帮助。在你还没有轰我走之前，我还是先自己告辞吧。”

　　正要起身告辞之时，这家的女主人醒了，她赶紧过来打圆场：“李姐，你先别走，我爱人就是这个样。上回咱们不是聊了一个方案么，你再给我们讲讲。”

　　这家的男主人也不好再说什么，只得耐着性子来听。但在讲解过程中，李晓红发现，这位男客户还是抱着质疑的态度来听，不断“挑刺儿”。

　　但在前期与女主人沟通的过程中，李晓红发现，这两口子是很热心的，平时有亲戚来借钱，他们是比较痛快的。于是李晓红说道：“你给孩子买上份保险，钱还是你的，只不过从你的银行账户进了保险账户，从你的左手到了右手，但孩子却多了一份保障。如果咱们平时不做一定的储备，钱被亲戚朋友借走了，孩子真到了上大学或创业用钱的时候，你不一定能把钱一笔笔地及时要回来。但如果做好了教育金储备，就不用担心这种事情。”

　　聊到最后，这位男主人表示：“如果我对象要买保险，你就找她吧，我不管。”客户嘴上虽硬，但实际上已经相当于默认了。但李晓红却表示：“买保险是为了让你的家庭更好，如果你们夫妻双方意见不统一，给你们带来分歧，我是不会做这个单子的。”

　　这时，又来了一位男主人的同事，李晓红一看，自己再呆下去就不合适了，反正话已说透，产品也讲清楚了，应该留给客户一个考虑、做决定的时间。

　　第二天，下了2008年的第一场雪，李晓红坐在公交车上，想到自己当月业绩还是挂零的，感到有些茫然。这时，那位女客户打来了电话：“李姐，你有空的时候，把我这个单子做了吧。”李晓红有些意外：“你爱人他同意了么？”对方在电话那头笑了：“其实咱们在聊的时候，我爱人当时就认可这个方案了，只不过他要故意为难你一下。他最后跟我说，‘以后你要是买保险，不要找其他人，就找这个李晓红’。”