保险精英访谈:看杨富学如何经营圈子、深度社交

  俗话说,“行了春风下秋雨”。如何通过前期的铺垫积累信任?如何把陌生人和点头之交发展成好朋友?本期我们的访谈嘉宾,是杨富学。这篇采访的关键词是经营圈子、深度社交。

  一次意外结缘保险

  杨富学曾经干过六年的汽车销售,之后又成为私企高管。他踏入保险行业,与一次意外有关。2005年9月,在一次车祸中,杨富学受了重伤,全身多处骨折、卧床六个多月,甚至一度失忆。但在此之前,他已经购买了不少保险,保额有几十万。“当时伤情很严重的时候,我就跟家里人说,在几家公司都买了保险,万一治疗效果不乐观,就去申请理赔,这样可以保障你们以后的生活”,杨富学回忆道。

  正是这次经历,让他深刻地认识到了保险的价值。康复之后,杨富学决定重新开始他的职业生涯。在考察了几个月之后,他决定加入太平人寿,成为了一名保险代理人。

  2006年12月4日入司的杨富学,在四天内就实现了转正。“这四天我做了八个客户,保费做了13000多”,杨富学说,他的亲身经历,让身边的朋友都认识到了保险的价值,所以这几笔单子做得很顺利。2007年4月1日,他晋升为业务经理。

  如何进行深度社交?如何组织饭局?

  “保险销售,始终是需要和客户进行深度交流的。因为只有见面、常来常往,才能建立起信任”,杨富学表示。

  手机,虽然是个社交工具,但只能实现“浅社交”,只在微信上交流,是很难打动客户的。“我经常组织大家出来聚聚,但是饭局的组织,也很有讲究。现在,你约人家出来吃个饭,太难了,所以你这个组织者要让大家都感到自然,不突兀。比如说,最近1个月过生日的朋友,出来整一桌;大家都在一个行业里混的,出来整一桌;或者是上下游产业链的,出来整一桌。”

  搞个产说会,客户越来越难请,怎么办?

  如今,随着各种金融机构都在争取客户,产品说明会的频率也越来越高。“当你这种形式用多了之后,人家就麻木了,而且现在大家的时间越来越宝贵,如果你的活动没有针对性,人家不会浪费这个时间。所以你约上十个客户,有时候不见得能来一半。其实这也是正常的,越是大客户,越不愿意凑这种太大的场合,他们习惯私密的空间,所以你要舍得投入,给他们创造交换信息的机会或者放松身心的机会。”

  杨富学还表示:“宇航员体检、TMBA班,对高端客户来说,其实是很好的活动形式。以这个TMBA班来说,它给高端客户提供了一个学习的机会、拓展视野的机会、交流的机会,公司给了不少补贴,你要舍得投入、舍得去邀请客户参与。”

  如何保持五星品质?

  杨富学是太平人寿的五星品质代理人,考虑到他每年要做七八十件单子,在大的基数上保持好的品质,尤为难得。

  “我的秘诀就是,你要和客户维系住感情。加强沟通,你们对于保单都是高度认同的,继续率就高。但话说回来,你怎么和客户维系住感情?还是刚才说到的那些,经营好你的圈子。现在有些年轻的同事,出去吃饭的时候,不知道这个圆桌怎么坐,这些社交礼仪和技巧是有待提高、有待锻炼的。另外,你要加强自身的学习、拓展视野。要不然,坐到一块吃饭,你没有足够的谈资,气氛也很难搞好。”

  2017,对于杨富学是承上启下的一年,“在保险行业的第一个十年已经完美收官,第二个十年,要实现高点起步,与客户共同成长,与太平共同成长。

(责任编辑:东营财经)
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